Asset Management | Canal de distribution et Intelligence Economique

Dossier Asset Management – Distribution de fonds : constat, tendances et apport technologique

L’Asset Management n’est pas l’industrie la plus en avance sur l’utilisation des nouvelles technologies et tendances digitales, tout le monde en conviendra.

On constate par exemple qu’un grand nombre de société qui distribuaient auparavant uniquement en direct ou via des distributeurs physiques ont investi fortement sur le pilotage et l’optimisation des nouveaux canaux de distribution digitaux (Fnac/Darty, Alibaba, Amazon ..). 

Seules les marques disposant d’une forte notoriété peuvent se permettre d’utiliser leur propre canal de distribution, comme par exemple Apple ou Dyson, en général grâce à de coûteux stores/websites qui leur appartiennent.

Combien de sociétés de gestion sont dans ce cas, et peuvent se permettre de négliger les nouvelles pratiques et stratégies digitales permettant de s’appuyer sur des plateformes globalisées, à l’heure où la distribution retail est LE relai de croissance identifié pour ces sociétés ? 

La principale façon de piloter correctement sa stratégie de distribution reste d’utiliser efficacement les données sous-exploitées dans l’industrie.

Pour ce faire, plusieurs étapes sont nécessaires et impliquent des changements importants dans chaque société :

1/ Collecte des données, Change Management et Stockage

Dans l’optique d’utiliser au mieux les données et de s’en servir comme support de la stratégie, il faut mettre en place une politique de collecte de données couvrant l’ensemble des départements stratégiques du gérant d’actifs :

  • Vente
  • Marketing
  • Web
  • Distribution
  • Partenaires
  • Opérations
  • Etc…

Ceci implique la plupart du temps de conduire un changement majeur dans la façon d’opérer d’une industrie très peu mature sur le sujet. Et la plupart du temps, l’adhésion à ce changement va venir de la valeur apportée par ce dernier, ce que nous verrons par la suite.

Par ailleurs, il faut profiter des dernières avancées technologiques pour agréger ces données dans des Bases de dernière génération, nativement créées pour supporter du data drilling et de la business intelligence (NoSQL orientées Analytics ou Documents).

2/ Comment apporter rapidement de la valeur aux métiers pour les faire adhérer à cette politique de collecte de données ?

Comme souvent, il faut mettre entre les mains du métier des analyses qui vont permettre rapidement à chacun d’y trouver un intérêt, en implémentant par exemple une solution de Business Intelligence branchée sur cette base de données.

Ainsi, on peut par exemple rapidement produire des tableaux et rapports pour modéliser :

  • Le réseau global de distribution du gérant d’actifs
  • La rentabilité au cours du temps de chaque distributeur
  • Les tendances pays, produit, canaux ou encore par phase de marché

Par la suite, en fonction de la collecte des données, on peut rapidement étendre ces rapports et détecter des corrélations « métier » :

  • Retour sur investissement d’une campagne marketing, annonce ou partenariat
  • Estimation de la présence web / advertisement par rapport à la part de marché de la collecte (de façon surprenante, la corrélation est assez frappante)
  • Corrélation entre les flux, les campagnes commerciales et les publications de contenu à destination du réseau de distribution

L’idée majeure derrière cette stratégie d’apport de valeur itératif est de creuser, chercher et présenter des façons intelligentes de croiser les données, et une fois qu’un rapport apporte une valeur reconnue, l’implémenter de façon pérenne dans un intranet « Pilotage ».

Cet intranet, dont le coût est faible lorsqu’on utilise les capacités des solutions de Business Intelligence actuelles, permet à tous les départements de se retrouver sur des mesures de performances globales et communes, transparentes, et qui ont par ailleurs l’atout de montrer à ces lignes métier que la collecte de données n’est pas qu’une contrainte, mais surtout un avantage conséquent pour pouvoir s’adapter aux évolutions rapides du marché.

Pour un gérant d’actifs, les bénéfices de la mise en place de cette stratégie sont multiples :

  • Nouvelles stratégies et politiques de partenariat de distribution
  • Réactivité marketing aux tendances
  • Création de produits en adéquation avec la demande actuelle et anticipée
  • Prise en compte d’informations marché et industrie globale ( Google Trends, Social Medias …)
  • Comparaison des impacts de la stratégie média par rapport à la concurrence

Comment y parvenir ?

L’industrie de la gestion d’actifs reste mal préparée à une exploitation intelligente de la donnée. Mais elle a la chance de rester une industrie motrice qui se développe, et par conséquent un grand nombre d’acteurs se sont spécialisés dans l’accompagnement et la mise en place de ce type de stratégie. 

Ainsi, établir des partenariats digitaux et technologiques avec les entreprises innovantes permettent souvent d’aboutir à des résultats concrets en un temps record. De multiples sociétés de conseil tiennent par ailleurs à jour un panorama des acteurs de ce marché qui permettront aux sociétés de gestion d’actifs de faire un choix éclairé lorsqu’ils devront choisir ces partenaires.

Article rédigé par l’Equipe OneWealthPlace

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