Évolutions en gestion de fortune

La gestion de fortune est en mutation, notamment car les attentes des clients évoluent rapidement. Contrairement au début des années 2000, où le conseiller se concentrait uniquement sur la gestion de portefeuille, il faut maintenant répondre à la globalité, c’est-à-dire faire de la gestion de portefeuille en fonction du patrimoine, des objectifs et de la structure familiale du client.

Les attentes des clients ont évolué avec l’émergence des géants d’Internet comme Amazon, et les banques privées sont forcées de suivre ces nouveaux besoins. Face à ces changements rapides, “il faut se dépêcher et prier pour que les grands ne viennent pas piquer nos business […] on voit avec quelle vitesse les business sont ‘amazonés’. Il y a urgence !” déclare Guillaume Dard.

“Il y a une seule raison pour laquelle Jeff Bezos n’est pas encore entré dans les services financiers, c’est qu’il n’est pas masochiste. Quand il regarde la lourdeur réglementaire, le KYC auquel il devra répondre, je connais la réponse à laquelle il est arrivé”

Paul Raphaël, Vice Chairman, UBS Wealth Management

Éduquer le client

Face aux nouvelles attentes des clients, le conseiller doit maintenant entreprendre une démarche d’éducation du client et rendre son parcours client plus intuitif. Aujourd’hui, les clients ont des outils pour s’éduquer ce qui engendre une forte concurrence. Eduquer les clients permettrait par ailleurs d’éviter les problèmes liés à PRIIPs et MiFID II.

L’IA pour augmenter le conseiller

Les nouvelles technologies vont permettre de replacer le relationnel au cœur du métier de banquier privé, de personnaliser la relation et les offres proposées aux clients. “Amazon fonctionne car c’est un business model basé sur les données qu’ils ont des clients. Les banques privées exploitent à peine ces données” constate Joop von Gennip (Membre du Directoire, Neuflize OBC). La technologie va permettre de simplifier, dynamiser et rendre plus intuitive l’interface entre le client et le conseiller mais aussi de connecter les clients ayant des centres d’intérêts communs.

Le conseiller devient alors un “conseiller augmenté” par les dispositifs mis en place (algorithmes, IA). Intégrer le digital dans le conseil, c’est multiplier les capteurs et les intégrer dans la réflexion du conseiller. Le conseiller est assisté par les outils digitaux pour mieux connaître le client et lui fournir des rapports personnalisés, permettant de renouer un dialogue plus régulier avec le client. Finalement, le digital va permettre aux gestionnaires de mieux comprendre l’aspect émotif du client et tout ce qui pourra être géré par l’IA lui sera délégué.

“Il vaudrait mieux parler d’optimisation digitale plutôt que de transformation digitale, car finalement, nous faisons la même chose mais moins cher et d’une meilleure façon”

Joop von Gennip, Membre du Directoire, Neuflize OBC

La table ronde a été animée par Fanny Berthon, journaliste économique à BFM Business et a rassemblé plusieurs décideurs spécialisés en gestion d’actifs et en gestion de fortune dont Paul Raphaël, Vice Chairman chez UBS Wealth Management, Guillaume Dard, PDG de Montpensier Finance, Pascal Koenig, Associé Responsable de l’Industrie Wealth et Asset Management chez Deloitte France, Joop von Gennip, Membre du Directoire chez Neuflize OBC et Philippe Collas, ancien Directeur Général Délégué à la Société Générale.